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Concevez un modèle commercial axé sur les processus pour vos clients

Positionnement marketing pour vendre des sites Web à 15 000 $

1. Stratégie de marketing

   Comment allez-vous changer votre marketing (site Web, brochures, pages de destination, appels téléphoniques) pour vous présenter comme un fournisseur de services professionnel plutôt que comme un fabricant de produits?

   
   La plupart des concepteurs de sites Web ne maximisent pas leurs revenus, car ils vendent des sites Web pour quelques milliers de dollars. Pour vendre des sites Web pour 15 000 $, vous devez adopter une approche marketing centrée sur le client. Cela signifie tout d’abord reconnaître comment les clients vous voient. Ils voient la conception Web comme un service professionnel plutôt que comme un produit. Alors positionnez-vous en tant que conseiller professionnel de confiance et vous pourrez commander un prix plus élevé pour vos services. Votre approche du marketing doit être cohérente avec la façon dont les entreprises de services professionnels qui réussissent (comptabilité, droit, finance, médecins, etc.) se commercialisent.

   La façon la plus simple de vendre des sites Web plus chers est de se spécialiser. La spécialisation dans ce contexte signifie se spécialiser dans l’aide à des groupes industriels spécifiques. La spécialisation ne signifie pas seulement faire des sites Web WordPress ou des sites Web Drupal; ce type de spécialisation est «axé sur l’entreprise» plutôt que «centré sur le client». La clé de l’augmentation des revenus est d’être «centré sur le client».

   Une deuxième façon d’obtenir des projets à budget plus élevé consiste à obtenir des contrats du gouvernement.

   Une clé pour commander des prix plus élevés est de mûrir en tant qu’entreprise. Cela signifie avoir des processus formalisés et cohérents afin que les choses ne tombent pas entre les mailles du filet. Présentez une aura de professionnalisme et vous pourrez justifier vos frais élevés.

   Être professionnel ne signifie pas nécessairement vous faire connaître comme une entreprise plus grande que vous ne l’êtes réellement. Les cabinets de services professionnels de boutique (par exemple, les cabinets d’avocats spécialisés) facturent souvent aux taux les plus élevés. Être petit et polyvalent peut équivaloir à «premium». Vous devez décider si vous souhaitez utiliser votre nom et celui de vos partenaires ou si vous souhaitez créer une marque indépendante des propriétaires.

Prospection

1. Prospection

   Créez une liste de 20 candidats idéaux qui feraient de bons clients. Élaborez un plan sur la façon de les engager et réfléchissez à la raison pour laquelle ils devraient vous embaucher au lieu de vos concurrents.

   
   Il est tout à fait possible d’obtenir de gros contrats avec le gouvernement. Vous devez examiner la demande de propositions (DP) des sites Web du gouvernement de votre état ou province. Examinez le document et voyez ce que l’organisme gouvernemental cherche à réaliser. Rédigez une proposition très ciblée qui explique comment vous allez atteindre leurs objectifs. Essayez d’identifier les décideurs et indiquez indirectement que leur vie va être plus facile grâce à votre solution. Ne fixez pas votre proposition trop bas ou vous ne serez pas pris au sérieux – 10 000 $ minimum.

   Avoir une approche marketing orientée client vous aide à prospecter beaucoup plus facilement. Cela peut impliquer l’identification de groupes industriels spécifiques et la recherche de contacts via les annuaires InfoGroup disponibles gratuitement dans votre bibliothèque locale.

   Tout client que vous avez est un levier que vous pouvez utiliser pour obtenir plus de clients de cette industrie. Utilisez votre expérience passée pour mettre le pied dans la porte avec des appels à froid, des e-mails, etc. Par exemple: «Nous venons de créer le site Web de votre concurrent XYZ Plumbing. Seriez-vous intéressé à vous rencontrer pour discuter de la façon dont nous pouvons vous obtenir plus de contrats de plomberie? »

Génération de leads

1. Blog

   Rédigez un article de blog centré sur les prospects et proposez un appel à l’action qui inclut une offre gratuite telle qu’un ebook ou une vidéo.

   Bloguer – s’il est fait correctement – incarne le marketing Internet moderne. En tant que fournisseur de services professionnel, vous avez besoin d’un moyen d’établir un climat de confiance avec vos prospects. Une façon de le faire est de fournir du matériel éducatif GRATUIT via les blogs. Vous générez des prospects en fournissant plus d’informations gratuites auxquelles vous ne pouvez accéder que si le prospect soumet son e-mail. Cela signifie donc que chaque blog doit avoir un appel à l’action pour accéder à un contenu éducatif plus précieux. Suivi avec des courriels éducatifs. Vous pouvez promouvoir vos articles de blog dans des forums spécifiques à l’industrie et des groupes LinkedIn.

   Les pages de destination sont la clé de la génération de leads. Celles-ci sont différentes des sites Web et se concentrent sur un seul objectif: la capture des adresses e-mail. De nombreux concepteurs de sites Web font l’erreur de diriger les prospects vers leur page d’accueil trop tôt dans le processus de vente. Les prospects froids ne sont pas intéressés par VOUS… ils sont intéressés à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez générer des prospects en proposant un ebook / vidéo / document qui aide à résoudre un problème. Faites la promotion de l’offre gratuite (PAS VOS SERVICES) sur la page de destination.

   Vous pouvez générer du trafic vers vos pages de destination de capture de prospects à l’aide de Google Adwords. Au début, utilisez des mots clés exacts pour éviter de dépenser trop cher.

Nourrir le plomb

1. Mailchimp

   Créez une liste dans Mailchimp de vos clients actuels.

   La plupart des prospects seront capturés avec des pages de destination de capture de prospects qui font la promotion des ebooks / vidéos / documents. Une fois que vous avez un prospect, cela ne signifie pas que vous pouvez vous lancer dans la vente. Vous devez «alimenter» ce leadership en instaurant la confiance. Pour ce faire, vous envoyez régulièrement des e-mails éducatifs. Stockez vos e-mails dans des listes sur MailChimp. Envoyez des e-mails très pertinents et résolvant les problèmes via des campagnes MailChimp. Gardez un œil sur les taux de clics et les taux de désabonnement. A / B testez les lignes d’objet pour voir ce qui capte le plus d’intérêt.

Génération de leads multimédia

1. Génération de leads créatifs

   Utilisez un programme comme Camtasia ou Screen-cast-o-matic pour créer une vidéo qui serait utile comme outil de génération de leads. Publiez ceci sur YouTube.

   L’un des moyens les plus simples d’augmenter les ventes via votre site Web consiste à intégrer le chat en ligne tel que SnapEngage. Cela permet aux visiteurs de commencer rapidement une conversation avec vous s’ils ont des questions. N’oubliez pas que les ventes ont lieu principalement en personne ou par téléphone. Les sites Web ne sont généralement pas suffisants pour conclure une vente. Ainsi, le simple démarrage d’une conversation peut augmenter considérablement votre taux de vente, même si votre site Web est obsolète ou inférieur à la moyenne.

   Fournir des courriels utiles et éducatifs est un moyen facile de bâtir la confiance et les pistes de vente. Par exemple, vous pouvez donner gratuitement les 30 premières secondes d’une vidéo, puis demander une adresse e-mail pour terminer la vidéo. Stockez ces e-mails dans MailChimp ou dans un autre programme comme InfusionSoft.

   Les infographies peuvent également être utilisées pour générer des prospects. Ils sont accrocheurs et se propagent viralement. Faites-en un qui soit spécifique au client et vous pouvez ajouter un lien en dessous pour télécharger votre ebook ou autre offre de capture de leads.

Web design Business: processus de vente

1. Processus de vente

   Écrivez un processus de vente avec au moins 3 étapes que vous pourriez utiliser de manière cohérente.

   
   L’un des moyens les plus simples d’améliorer les ventes est simplement d’avoir un processus cohérent. Il n’a pas besoin d’être parfait. Il vous suffit de suivre plusieurs étapes clés et de modifier votre processus lorsque vous rencontrez des problèmes.

   Une deuxième façon d’améliorer les ventes consiste à regrouper vos services en lots. Les clients aiment l’idée d’acheter des forfaits centrés sur les problèmes auxquels ils sont confrontés. La facturation à l’heure est moins attrayante pour les clients. La tarification des packages est également fiable, car il est supposé que les prix sont les mêmes pour tous les «clients» – contrairement aux devis personnalisés. Un autre avantage du package est qu’il rend difficile la comparaison de vos services avec d’autres concepteurs de sites Web.

Conception de sites Web pour les concepteurs de sites Web

1. Étude de cas

   Écrivez une «histoire de réussite» d’un client que vous avez aidé. Incluez-le en tant que page ou article de blog sur votre site Web.

   De nombreux concepteurs de sites Web ont de superbes sites Web qui ne sont pas pratiques. Votre site Web doit être conçu pour vous promouvoir en tant que fournisseur de services professionnel. Concentrez votre site sur des histoires de réussite qui détaillent les résultats que vous pouvez obtenir pour des clients potentiels. Utilisez des photos authentiques et réelles de vous et de votre personnel. Vos clients veulent connaître les professionnels avec lesquels ils travailleront. Concevez votre site autour du client et de ses besoins plutôt que sur les compétences que vous valorisez en interne.

Obtenir des contrats plus importants en ayant un processus

1. Votre processus

   Développez un processus de conception Web que vous pouvez commencer à utiliser immédiatement. Il peut s’agir d’un diagramme, d’un document Word / Google ou même manuscrit.

   Le plus grand changement que vous apportez pour améliorer votre entreprise de conception Web est de passer à un modèle axé sur les processus. Cela signifie avoir un ensemble cohérent d’étapes à suivre pour chaque projet. Cela peut inclure l’obtention de l’approbation pour l’écriture de la page d’accueil, l’approbation de la maquette filaire et l’approbation de la conception graphique de la page d’accueil. Autant que possible, formalisez votre procédure: de votre première rencontre avec un client à la fin de la période de garantie et à la reprise éventuelle des affaires. Montrez que vous êtes structuré et organisé en pilotant le processus de conception Web. Faire cela renforcera la confiance. Cela dissuadera également le client de remettre en question vos décisions et de demander des révisions sans fin. Les clients perdront confiance en vous si vous êtes imprévisible et non structuré. Les entreprises de conception de sites Web névrotiques ne se transforment pas en sociétés rentables. La base d’une entreprise prospère est constituée de processus structurés qui existent indépendamment des personnes qui les exécutent.

   Les clients paieront une prime pour traiter avec des prestataires de services structurés et prévisibles.

QUE APPRENDREZ-VOUS DANS CE COURS:

• Comment vendre et commercialiser votre entreprise de conception Web ou de développement Web
• Comment obtenir des contrats gouvernementaux
• Comment vendre des sites Web pour 15 000 $ chacun
• Comment trouver des clients

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