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Il y a un vieil adage dans les cercles de gestion des équipes de vente : 20 % de la force de vente est responsable de la production de 80 % du chiffre d’affaires total. Est-ce parce qu’il y a toujours un vendeur sur cinq qui est tout simplement meilleur en vente que n’importe qui d’autre, ou peut-être y a-t-il un défaut endémique dans la façon dont opérations de vente sont exécutés dans de nombreuses entreprises?
Ce concept est également lié au ‘Principal de Pareto’ -qui stipule approximativement que 80% des conséquences proviennent de 20% des forces totales qui les ont causées. Cependant, cette théorie devient rapidement obsolète, car l’intelligence artificielle et des analyses plus avancées telles que les technologies de blockchain permettent aux statisticiens d’identifier plus précisément les causes et les effets à partir des commentaires des clients et des analyses de logiciels CRM.
Cependant, il existe une école de pensée selon laquelle la vente la plus réussie repose sur des techniques de conclusion intelligentes et confiantes. Mais d’abord, regardons ce qui doit être fait pour atteindre cette étape cruciale.
Nous ne sommes qu’humains
Les équipes de vente sont composées d’humains, il y aura donc toujours un élément selon lequel certaines personnes sont meilleures dans certains domaines que dans d’autres. Cependant, en dernière analyse, c’est la façon dont toute entreprise permet à ses vendeurs de fonctionner et les installations et mécanismes qu’ils offrent pour les aider à s’épanouir qui est la clé. Vous pouvez avoir le logiciel le plus à jour au monde, mais une bonne compréhension à l’ancienne de ce qui motive les gens est souvent l’élément le plus important.
L’activation transparente des ventes se déroule en trois étapes. La première consiste à trouver des clients potentiels dès le départ – clairement, s’il n’y a pas de clients potentiels, vous ne pouvez rien vendre. Ensuite, lorsque ces acheteurs potentiels de n’importe quel produit ou service sont trouvés, il est absolument essentiel de former le personnel de vente afin que leur connaissance des produits soit aussi parfaite que possible. Il n’y a rien de plus susceptible de perdre une vente qu’un prospect qui demande : « Ah, d’accord, ces widgets sont super, mais puis-je en obtenir un de deux pouces de plus en rouge plutôt qu’en bleu ? » – et le vendeur qui répond : ‘Désolé, je ne suis pas sûr de devoir vous rappeler…’
Le garder dans votre tête
Un autre grand refus pour les clients potentiels est que les vendeurs utilisent la technologie pendant les réunions au lieu de s’appuyer sur l’intelligence. Cela inspire confiance lorsqu’un vendeur peut répondre à des questions sans chercher la réponse sur son ordinateur portable ou même sans regarder les notes qu’il a notées à la hâte une demi-heure auparavant sur sa montre Apple !
Clôture de la transaction
Une fois que l’acheteur potentiel est identifié et que l’équipe de vente est entièrement formée aux spécifications du produit, la technique de vente vient ensuite. Ce qui sépare les vendeurs des simples « preneurs de commandes », c’est la façon dont ils concluent une vente. Si un client sait qu’il veut acheter environ 1 000 widgets de 15 pouces, il n’est pas nécessaire qu’un vendeur lui téléphone, vérifie l’adresse de livraison et encaisse son paiement. C’est le travail d’un comptable.
Le vendeur est celui qui reconnaît le besoin du prospect, l’aligne le plus étroitement sur un produit dont l’entreprise dispose et persuade le client de signer en ligne. L’étude des techniques de clôture pourrait remplir une encyclopédie, mais examinons quelques-unes des approches les plus populaires pour conclure des ventes.
- Fermeture d’urgence
- Fermer la question
- Fermeture difficile
- Visualisation fermer
- Chiot chien fermer
- Clôture de l’analyse
La clôture d’urgence implique la création d’une fenêtre de fermeture chronologique pour le produit – dans laquelle « il ne reste que trois ou quatre heures avant que nous puissions négocier à ce prix avant que les chiffres de demain ne soient publiés… » et ainsi de suite.
La clôture de la question (parfois appelée « clôture alternative ») est assez simple : « Alors, Mme Prospect, devons-nous vous inscrire à l’option A à ce prix ou à l’option B, qui est légèrement moins chère… »
La clôture ferme – est plutôt désespérée et souvent utilisée uniquement lorsque toutes les autres avenues sont inaccessibles – un simple et brusque « nous savons tous les deux que vous voulez cet accord, alors s’il vous plaît signez ici, et je serai hors de vos cheveux! »
La Visualisation proche est l’une des plus artistiques et esthétiques. Si le prospect peut visualiser ce qu’il achète et le résumer de manière concise, il lui est facile de comprendre ce qu’il achète et pourquoi. Un agent immobilier peut se tenir debout dans un jardin envahi par des chariots de supermarché rouillés et dire : « Imaginez l’étang à poissons là-bas et une cabane dans les arbres pour les enfants sur ce vieux chêne au fond… » – il s’agit de peindre des images de ce que la perspective désire.
L’une des astuces de clôture les plus pratiques est le Puppy Dog – permettant au prospect d’essayer, de détenir ou de posséder temporairement le produit – comme lui demander de câliner un chiot à acheter pour sa fille ou d’essayer une voiture de luxe sur une route de montagne rapide.
La proximité analytique fonctionne mieux avec les personnes qui ont tendance à être de type logique et mathématique, celles dont la tête gouverne le cœur et non l’inverse. Ceci est également connu sous le nom de « Benjamin Franklin » – parce qu’il a été la première personne connue à prendre des décisions de cette manière. Tout simplement, vous créez une liste avec deux colonnes – les avantages et les inconvénients et demandez au prospect de baser son choix sur la plus longue.
Une activation commerciale transparente – il s’agit de connaître vos produits, vos clients, vos équipes de vente et leurs techniques. Et oui, c’est vrai que toute la science et les logiciels aident beaucoup.
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